חשיבות השיווק לרואי חשבון, עורכי דין ובעלי מקצועות חופשיים

“אתה לא יכול לטפס בסולם ההצלחה עם הידיים בכיסים.“

 ארנולד שוורצנגר

מה ההבדל בין עורכי דין שמצליחים ובין אלה שלא? מה ההבדל בין רופאים עם פרקטיקה משגשגת ובין אלה שלא? מה ההבדל בין רואי חשבון עם הרבה לקוחות ובין אלה שלא?

נתחיל ב”חדשות הרעות” אתם יכולים להיות אנשי מקצוע מצוינים, מומחים בתחומכם ועדיין אחרים מוכשרים פחות מכם יצליחו למשוך אליהם יותר לקוחות. העובדה היא שאנשי מקצוע, כולל בעלי מקצועות חופשיים, חייבים לשווק על מנת לשרוד. זה שאתם טובים במה שאתם עושים, זו התחלה נהדרת, אבל בפירוש לא כול הסיפור. חשיבות שיווק העסק שלך היא קריטית להצלחתך לאורך זמן.

כעצמאים אתם למעשה מנהלים עסק ותלויים במכירות. אם הרגשתכם היא כי אינכם יכולים או רוצים ללמוד לשווק, אולי כדאי לכם לשקול משרה כשכירים בתאגיד או במגזר הציבורי, היכן ששיווק פחות נדרש. אמנם בחברות עורכי דין ורואי חשבון גדולות השותפים זוטרים לא משווקים הרבה, אך מאוחר יותר, בדרך במעלה הסולם, מצופה גם מהם להביא לקוחות. האם לקחת שיעורי שיווק במסגרת לימודיך באוניברסיטה? אני לא, וזה גם מעולם לא הוצע לי.

איך לשווק את המשרד/פרקטיקה שלך?

• לימדו את העקרונות הכלליים של שיווק. יש מידע מצוין ונגיש היום בנושא שיווק הן ברשת והן בחנויות     הספרים.
• יצירת תכנית שיווק כתובה. זה לא חייב להיות מסובך או מפואר, זה יכול להיות גם מסמך Word פשוט. הדבר החשוב הוא שתגדירו מטרות שיווק ברורות עם הפעולות הספציפיות הדרושות על מנת להגיע לכל מטרה, כולל לוחות זמנים להשלמת כל שלב.
• תכנית השיווק צריכה להיות מפורטת: מה היא התוכנית האידיאלית שלך? כמה אחוזי רווח מהמחזור אתה מצפה לקבל?  כמה אחוזים מזמנך תרצה להקדיש לכל אחד מתחומי העיסוק שלך?  ומי הוא הלקוח האידיאלי שלך? היו ספציפיים ככל שניתן.
• זהו את הכלים שיווקיים בהם כדאי שתעשו שימוש: אינטרנט, דיבור, כתיבת מאמרים, הצטרפות לאיגודים מקצועיים ועוד. הכלים המקצועיים בהם תבחרו על מנת להביא לקוחות צריכים להתאים לכם. אם ההתאמה שגויה, יהיה קשה מאוד להתמיד.
• בצעו את תכנית השיווק באופן עקבי. הפיתוי שלא לשווק כאשר יש שפע של עסקאות ולקוחות, הוא טעות. ישנם תחומים בהם נדרשת כמות משמעותית של זמן על מנת להשיג לקוחות. שבוע שעובר ללא שיווק הוא שבוע שאבד לנצח.
• תכנית שיווק גרועה אך עקבית תתבצע באופן טוב יותר מתכנית שיווק טובה אך לא עקבית. עליך לעקוב אחר תכנית השיווק שלך באופן עקבי. פיתוח לקוחות צריך להפוך להרגל.

“פיתוח של כישורי השיווק הוא הביטוח הטוב ביותר שתוכלו לקבל לקריירה”